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本文转自数字新浙商官方公众号,是浙江省数字经济学会副会长兼秘书长鲁丰对衣邦人创始人兼CEO方琴的专题采访。在本篇采访中,方琴谈到了创立衣邦人的初心、定制新模式以及对未来的愿景等。

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通过商业智能实践、人工智能创新,以及更柔性的供应链组织方式,衣邦人正在尝试定义新的服装定制方式和美学。

——衣邦人 方琴

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走进衣邦人总部,首先吸引目光的是接待处的AI量体设备,可提供自助量体服务。穿过工位,一排排计算机之间交错排列着衣架,悬挂着各种版式、不同面料的服装,空气里隐约弥漫着面料纤维特有的棉脂味道。一切都在告诉我们,这是一家根植于传统服装定制行业的数字化企业。

2014年,方琴创立了衣邦人,将目光投向了两万亿市场的服装行业。“服装行业,不仅是连接人和人,还要连接消费者和产品供应链。一块布料到成衣交付给到终端消费者,经历的环节很多,数字化可以让这个链条上的环节焕发新的生机”。

依托于“互联网+上门量体+工业4.0”的C2M(Customer-to-Manufacturer用户直连制造)模式,衣邦人将散落在各地的定制需求聚集起来,实现规模化的定制生产。通过覆盖中国内地大部分地区的上门量体团队,衣邦人在大范围提供定制服务的同时,积累起庞大的真实国人身材数据库,用数据反哺生产端。

在方琴看来,数字化转型不能仅仅止步于业务数据信息化,还需要重新思考商业模式的数字化、产业链条的数字化。“要坚持做有价值的事情,做时间的朋友。With time,一切价值终会呈现”。

一、谈创业策略

我的三次创业,都离不开数字化能力的应用

章丰:从浙大计算机系本科毕业以后,你没有选择本专业保研,而是考研到了管理学院。今天回过头来,怎么看待这个选择?

方琴路都不能回头走,只能说对自己的选择不后悔。当时同学们各有出路,我发现自己对商业、经营的兴趣大过于科研。所以我在读研期间就开始尝试创业,那时更多的是想赚钱。都说“大学生理想很丰满,现实很骨感”,我比较着急地想证明,我们不只会风花雪夜、吟诗作对。因为自己英语学得比较好,又认识很多英语好的工科生,所以我建了以科技翻译为主的网站,做些兼职,又顺水推舟注册了公司。

章丰:从翻译到礼品定制,再到服装定制领域,作为一个连续创业者,你在赛道选择上有什么底层逻辑?

方琴:这三段经历的共通之处是,都应用了数字化的能力。得益于浙大的教育,我对数字化的意义和如何高性价比地投入,可能比同行业的从业者有更深的理解和更快速的实践。

比如翻译,这个传统行业中有大量兼职的外语老师,我们可以利用计算机专业优势,比如:通过建立网站、开展EDM(电子邮件营销)和搜索引擎营销等互联网的方式,更精准高效地获客;通过网络管理兼职人员,分门别类地为他们匹配任务。一份光电专业的资料,光学博士肯定比英语专业的同学翻译得好。

那时客户主要依靠E-mail或电话来了解信息、询价,网络只起到沟通作用,内部没有连通。当我开始第二段创业,做个性化定制礼品的网上零售时,互联网才真正把交易链路打通了。从客户浏览商品信息、选择定制、在线付款,到公司接单、联系供应商加工,再到质检、打包、发货,整个链路都实现了数字化。

但此前的数字化,都还处于业务数字化的阶段,从中获得的数据并没有赋能业务。到了2018年,衣邦人进入数据反哺业务的阶段。大数据、云计算、人工智能这些技术可能听起来虚无缥缈,但能够在业务中切实发挥作用。

章丰:三次创业的过程中,数字化应用的程度不断加深。到了衣邦人,数字化应用开始深入到服装全产业链中了?

方琴:当我进入服装行业,发现无论是尺寸、款式设计还是面料方面,消费者端都有个性化的需求,但是供应链非常落后,这是一个需要全产业链数字化的行业。

从客户预约、上门量体、确认订单,到生产和物流,衣邦人把核心订单流程的每个环节都实现了一定程度的数字化和标准化,一方面连接了实体制造产业的服装定制工厂,另一方面连接了广大的顾客定制需求。

二、谈上门量体服务

通过BI和AI的赋能,每一个着装顾问都是一家移动的门店

用户在衣邦人APP、公号或小程序在线预约,专业的着装顾问就会上门,精准测量19个部位26项身材数据,协助客户选择面料和款式。方琴认为,“上门量体解决了传统定制客户到实体店的痛点,去除了传统门店占25%-50%的租金成本,让利消费者,同时通过着装顾问的移动覆盖了更大的服务半径。”

章丰:上门量体的环节中,数字化程度是比较深的?

方琴:着装顾问上门量体时,会随身携带iPad。录入设备的身材数据,实时得到人工智能的审查,并经过复核;在挑选面料时,人工智能也会进行相应推荐。我们的着装顾问虽然都是90后年轻姑娘,但借助AI系统,她们相当于随身携带了一位有经验的老裁缝,实时可以得知某个数据是否正常,哪两个数据有矛盾,可以实时复核。

我们还做了很多BI(商业智能)下沉的应用,其中着装顾问有iPad智能顾问终端,方便她们在与客户沟通时获得辅助决策支持,简化或减少审批,更快速自助地在现场进行决策。有了BI和AI的赋能,每一个着装顾问都是一家移动的定制门店。

章丰这群分散在各地的着装顾问团队,都是衣邦人的全职员工吗?

方琴:是的。着装顾问的门槛较高,她既是一个专业的量体师,又是一个服装的搭配师,同时还是一个销售。经过专业培训的全职着装顾问,能够提供更加统一、标准化的定制服务,提升客户的体验。

章丰:如此庞大的本地化服务团队,很考验组织和管理能力。

方琴:我们的经验是,首先必须提供有竞争力的薪酬,所有行业中想要发展的公司都是如此。

二是内部建立合适的培训方法。目前衣邦人平均一个月就能将一个新人培训成为合格的着装顾问,通过更多学习的机会帮助她进阶到优秀。

三是关心团队成员的后续成长,让优秀的人获得更多上升空间。我们设计了M(管理岗)线、P(技术岗)线,让员工看到走管理方向,有一条宽广的路径;走专业路线,公司也能提供培训支持,从而激励员工不断晋升。以上三件事都做到了,能吸引更多新人加入,同时还留得住优秀的人。

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三、谈工业4.0

衣邦人给工厂提供的不仅仅是订单和数字化工具,还有生产组织的经验

章丰:C2M的模式,对衣邦人供应链的管理能力要求很高。

方琴:对,按照管理的说法,要做好事前、事中、事后控制。事前,找到优秀的供应商合作;事中,通过数字化的对接和服务赋能供应商;事后,除了完善的toC售后服务体系外,衣邦人还建立了一套评估机制,根据产品质量来确定合作工厂后续的订单数量,在供应链端形成反馈闭环。

章丰:数字化赋能工厂,具体体现在哪些方面?

方琴:我们为供应商提供订单管理、生产管理、仓库管理等数字化系统,跟踪每一个订单每个时间点的状态,同时自动进行面料智能调拨和生产计划的智能规划。

其中较有代表性的是“云裁剪平台”。衣邦人预先将品类版型和推版规则数字化并配置在云服务器,着装顾问上门采集顾客身材数据并上传后,可针对不同用户体型进行自动化的推版和面料裁片排料。然后通过云服务器下发到工厂裁床,直接进行面料的裁剪。

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服装通过自动输送带输送到仓储

对于从没有定制经验的工厂,应用云裁剪平台后,花一个月左右时间就可以完成定制生产线的部署。之前很多工厂需要人力去接入很多版,需要人工去推版和复核,需要一整支版师团队,云裁剪不需要人工介入,不仅能实现制衣各环节的实时追踪,还能做到更好的品控。

章丰:面料全球直采模式,是你们利用综合订单优势与面料商达成的合作。同时对工厂而言,帮它们节约了成本、减少了库存?

方琴:对,如果由工厂来备料,它们需要有供应商资源和议价能力,所以面料全球直采降低了工厂进行柔性制造的门槛,我们也可以在合作工厂间周转面料,避免库存,提高生产效率。此外,面料商也能更清楚终端消费者对面料的消费倾向。

章丰:行业中的工厂处于不同的数字化水平,比如阿里的犀牛工厂是原生的数字化车间,而有些工厂的柔性制造基础较差,衣邦人在选择合作工厂上有什么标准?

方琴:选择工厂的标准与公司发展阶段有关。刚进入行业时,我们没有经验,肯定要选择最好的工厂,将我们自身优秀的数字化营销和服务与最好的柔性生产能力相结合,从而在行业中占据领先地位。但是大家都想找最好的工厂,会导致工厂短期内产能不足,这就倒逼我们去发掘能力中等的工厂,通过系统和工具的赋能,提升它们的数字化水平。

新阶段客户可能会提出新需求,我们就要寻求工厂端的革新。这时,衣邦人给工厂提供的不仅仅是订单和数字化的工具,还有生产组织的经验。比如市面上没有定制休闲裤的厂家,我们非常努力地说服一家定制牛仔裤的小型工厂转型做休闲裤,并投资扩大生产规模。我们还为传统的T恤工厂新建生产线提供指导,需要去哪些工厂参观,买哪些设备等。

章丰:从获客到生产端,目前衣邦人在数字化赋能的工具和生态上已较为完整。

方琴:以前很多人不能理解我们对数字化的执着,但是疫情来临,衣邦人在行业里的表现惊艳了所有人。比如供应链方面,数字化程度不高的门店可能非常依赖于单一工厂,如果工厂在疫区,可能供应链就崩溃了。而我们拥有相对开放的供应链,应用数字化能力进行调配管理,还有优秀的客户管理和私域流量运营,所以衣邦人复工后的生产交付一直都是正常的,在2020年实现了逆势增长。

数字化转型不能仅仅止步于业务数据信息化,还需要重新思考商业模式的数字化、产业链条的数字化。我们的努力没有白费,数字化正在创造更大的价值。

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四、谈数据应用

坚持做有价值的事,一切价值都会体现

章丰:数据是典型的“时间的朋友”,随着量的积累,后期数据的价值会越来越大。从数据智能的角度看,未来三年,你认为数据在消费者端,能够带来什么变化?

方琴:最近我在思考,除了定制服装的便捷,数据智能还具备社交价值。

之前我们更多在思考消费者单体,如何通过技术让衣服更合身,如何搭配更适合消费者本人和所处场合……基于衣邦人目前建立的全国最大的真实国人身材数据库,我们可以在社交上挖掘价值。比如相似肤色、BMI指数的人分享各自的最佳穿衣实践,或者发起挑战,让大家报名参与…相近身材的用户,形成分享着装搭配的社区氛围,可以作为衣邦人私域流量的新玩法。

章丰:类似健身社区,很有意思。

方琴:是的。在供应链端,数据智能也能使制造过程更平顺,效率更高,相应的服装成品也更完美。如果没有数据支撑,服装的“好”具有偶然性,完全是老裁缝模式,靠个体经验摸索;而通过数据的优化,工厂能够保证后续更稳定的发挥。

刚刚我还收到了一条消息,我的朋友给我发来了新定制的服装的上身效果,她说上身后“感觉腿长了三公分、肚子变小了”。这大概就是我最开心的时刻,本质上也是数据智能价值的体现。

章丰:衣邦人的商业价值,相当程度上来自于客户数据的积累,但目前数据价值的确认还缺乏一个体系化的支撑。你怎么看这个问题?

方琴:所有企业都有通用的财务衡量指标,数据的价值可能短时间内不能体现,但你积累的能力最终会反映在财务指标上。要有耐心,坚持做有价值的事情,with time,做时间的朋友,最终一切价值都会体现出来。

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五、谈中国新定制


新客户群+新技术+新产品+新商业模式

章丰:我注意到你多次提到“中国新定制”的概念,如何理解?

方琴:“中国新定制”是我们对定制行业的见解,我理解为新客户群、新技术、新产品、新商业模式等。

挖掘新客户群,从消费金字塔的顶端,拓展到中腰部。量体裁衣是一门古老的生意,在衣邦人进入市场之前,服装行业量体裁衣,通常是为富人做高级定制,所以大家总是会把“定制”和高定划等号。定制模式真的能走向大众吗?我们采访了很多高定店,发现他们都特别悲观,说年轻人不愿意学习手艺,等“老骨头”退休就没有定制了。

在我看来,传统定制依赖经验培养的一个个裁缝,普通消费者往往因为价格高昂、流程繁琐就放弃了,数字化可以解决这个问题。公司成立那年,我发现已经有工厂能实现单人单版,每件可选不同的面料和款式。如果我们把定制变得更便宜、更方便,是否可以让定制走向更广大的人群?很多人是愿意尝试的,因为消费者端有个性化需求。

章丰:如何把定制变得更便宜、更方便就是关键。

方琴:所以需要新技术。技术方面,我们每年持续投入IT建设,公司成立时只有6个技术人员,我们笑称为“六小龄童”,现在技术团队已经发展到40多人了。


衣邦人的客户分布在各地,无论是在线预约,还是上门服务,我们都思考如何优化线路才能提高效率。生产制造端,衣邦人专注研发新技术强化工厂的柔性生产能力和管理能力。

新产品,就是通过定制,每个人都有机会定义自己的专属时尚。服装是时尚最重要的别类,我们认为以定制的方式做时尚,比成衣更有效率。因为时尚往往是一段时间内的流行,如果生产成衣,可能造成大量的库存,定制应对变化的空间更大。

新商业模式,就是以衣邦人为代表的“互联网+上门量体+工业4.0”的C2M模式。线下的服装定制需求密度低,所以衣邦人不像高定那样开设豪华的店铺,而是用互联网连接客户,通过全球面料直采和工业4.0服装工厂直连模式,省去诸多产业链中间环节,将定制的价格压缩到传统定制的30%-50%。

章丰:所以我可以把“中国新定制”理解为衣邦人对自己在服装行业中的生态定位?

方琴:对。通过商业智能实践、人工智能创新,以及更柔性的供应链组织方式,衣邦人正在尝试定义新的服装定制方式和美学。

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创业过程中踩过的最大的“坑”是什么?

困难肯定很多,但我觉得都不算什么大坑。


如何分配工作与休息时间?

我休息时,思维的重心也在工作。


你有特别喜欢的书/电影吗?

《影响力》,教给我很多通用的人际法则。


你有特别欣赏的人吗?

埃隆·马斯克。我永远成不了他,所以崇拜。


你认为“数字新浙商”,新在哪里?

更真实。服装产业中有不少年长的企业家,他们在与80后、90后的年轻创业者交流时很诧异,“你们居然直接把核心数据拿出来分享?”网络时代,虚假很快会被戳穿,不如一开始就真实。

衣邦人,率先将互联网,专业着装顾问上门量体,和工业4.0技术引入量身定制行业的服装定制平台。客户可以免费预约衣邦人的专业着装顾问,上门量体采集身材数据,
并提供专业着装建议。提供西装定做,西服定制,女士正装,职业装,商务正装定制,西装,衬衫定制等服装定制服务。

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